Exportar siempre es un desafío, pero hacerlo con un producto pensado para una comida que no se consume en el país de destino lo es aún más.

Eso fue lo que enfrentó una pyme cordobesa, que logró vender por primera vez sus máquinas a Costa Rica, pese a que allí nadie sabe qué es una milanesa.

La protagonista fue Balcami, una firma con más de diez años en la fabricación de maquinaria para la industria gastronómica. Desde su planta en barrio Pueyrredón, producen empanadoras, fileteadoras y bombos marinadores, claves para el proceso de empanizado que en Argentina se asocia directamente con la milanesa.

El aporte de una estrategia pensada

Hasta ahora, sus ventas al exterior habían sido esporádicas y por contactos circunstanciales.

Pero en 2024, la firma se incorporó al programa In Company de ProCórdoba, que le permitió profesionalizar su estrategia de comercio exterior y transformar su forma de vender.

“La diferencia es que esta exportación se logró sin conocer previamente al cliente. Fue una prospección en frío, con análisis de mercado y adecuación de producto”, explicó Facundo Rodríguez, gerente de la empresa.

De la milanesa al rebozado global

Para concretar la venta, fue necesario reformular la forma en que se comunicaba el producto. En lugar de hablar de milanesas, el foco pasó a ser el “rebozado”, un proceso culinario que sí existe en otros países, aunque con variantes propias.

Ese ajuste conceptual fue clave para despertar el interés de distribuidores en Costa Rica, quienes finalmente compraron una empanadora, una fileteadora y un bombo marinador.

“Hubo que adecuar la oferta, hacer estudios de mercados, identificar qué comen, cómo lo comen, cómo rebosan, y en función de eso tratar de llegar a los distribuidores de los distintos países. Fue un trabajo arduo, tuvimos varios intentos fallidos, probamos con Chile, Paraguay, Bolivia, Colombia, Brasil, México y hoy cerramos creo que con un mercado que no nos imaginábamos como es Costa Rica”, confesó Rodríguez.

Una experiencia que abre mercados

La operación fue liderada por Luz Depetris, responsable del área de comercio exterior, quien detalló que el proceso fue acompañado por capacitaciones, participación en ferias internacionales y una nueva mentalidad: “Buscamos distribuidores que se conviertan en aliados estratégicos, no solo compradores”.

Además de Costa Rica, ya están trabajando en abrir mercado en Uruguay y seguir explorando posibilidades en otros destinos de Latinoamérica.